TAM
Total Addressable Market
Общий потенциальный объем рынка, если бы все, кому теоретически нужен твой продукт, его купили.
TAM глобального рынка hardware wallets - $500-700M в год.
▸ Глоссарий
Глоссарий go-to-market.
Если в отчете RollinScope встретился незнакомый термин - он здесь.
01
Рынок и стратегия
SAM
Serviceable Addressable Market
Часть TAM, которая реально доступна твоему бизнесу: с учетом гео, языка, регуляций, специализации.
SAM RollinScope-клиента, продающего hardware wallets в Балканы - $3.8-8.6M в год.
SOM
Serviceable Obtainable Market
Часть SAM, которую ты реально захватишь за первый год при реалистичных предположениях о доле рынка.
При 1% capture rate SOM - $38-85K в год.
Bottom-up математика
Способ расчета рынка через перемножение количества пользователей × процент целевых × средний чек, а не через деление «всего рынка» на условный процент.
Зачем нужно: делает оценку проверяемой по каждому слою.
3 Horizons (3 Горизонта)
Фреймворк McKinsey: смотрим на тренды в 3 временных горизонтах - сейчас, ближайшие 6-18 месяцев, далекие 18-36 месяцев. Помогает не зависнуть в текущем моменте.
Blue Ocean
Стратегия выхода в незанятую рыночную нишу, где нет прямой конкуренции. Противоположность - Red Ocean (кровавая конкуренция за одних клиентов).
Cirque du Soleil ушел из Red Ocean цирков-с-животными в Blue Ocean цирка-шоу-для-взрослых.
Positioning Canvas (April Dunford)
Шаблон позиционирования: для кого, что это, чем уникально, против каких альтернатив. Структурирует ответ на вопрос «почему именно ты».
02
Клиент и сегменты
ICP
Ideal Customer Profile
Портрет идеального клиента: возраст, гео, профессия, доход, поведение, болевые точки. Не «вся аудитория», а узкий сегмент, для которого ты - лучший выбор на рынке.
JTBD
Jobs-to-be-Done
Фреймворк: клиент «нанимает» продукт сделать работу. Понимание этой работы важнее, чем понимание возраста/гео.
Люди покупают дрель не ради дрели, а ради дырки в стене.
Push / Pull / Anxiety / Habit (Четыре силы JTBD)
Четыре силы, действующие на клиента в момент покупки: Push - что отталкивает от текущего решения (боль). Pull - что притягивает к новому решению (выгода). Anxiety - что тревожит при переключении (риск). Habit - что удерживает в привычке (инерция). Покупка происходит, когда Push + Pull > Anxiety + Habit.
Switch Interview
Интервью с клиентом, который недавно сменил решение (купил твой продукт или отказался от конкурента). Цель - восстановить хронологию: что было до, что стало триггером, что искал, как выбирал, что решило.
Trigger Event
Конкретный момент, после которого клиент начинает искать решение. Не общий «хочу безопасность», а «вчера у друга украли криптокошелек».
Verbatim
Дословная цитата клиента (а не пересказ). Используется в Messaging как доказательство, что ты понимаешь язык аудитории.
03
Каналы и маркетинг
GTM
Go-to-Market
Стратегия выхода продукта на рынок: кто клиент, через какие каналы привлекаем, какое сообщение шлем, как меряем успех.
Bullseye Framework (19 каналов)
Методика выбора каналов привлечения через перебор всех 19 категорий (SEO, контент-маркетинг, PR, платная реклама, оффлайн-ивенты, аутрич, виральность и др). Цель - не пропустить неочевидный канал.
Outreach (аутрич)
Прямые персонализированные сообщения потенциальным клиентам - в Telegram, email, LinkedIn, на форумах. Ноль бюджета, требует времени.
Cold outreach
Аутрич без предварительного контакта - пишешь незнакомому человеку с релевантным предложением.
CAC
Customer Acquisition Cost
Стоимость привлечения одного клиента. Считается: общие маркетинговые затраты ÷ количество привлеченных клиентов за период.
Здоровая метрика: CAC < LTV / 3.
Channel Economics
Экономика канала: сколько денег и времени уходит на привлечение клиента через этот канал, и сколько он приносит. Если SEO стоит 6 месяцев + контент-команда, а Telegram-аутрич - 30 дней + 1 человек, выбор зависит от твоих ресурсов.
Messaging
Главные сообщения, которые ты доносишь до аудитории. Не один слоган, а 2-4 сообщения для разных сегментов и моментов воронки.
Copy / Копи
Конкретный текст рекламы, лендинга, поста, рассылки. Messaging - что говорим (стратегия), copy - как именно (тактика).
04
Финансы и метрики
Unit Economics
Финансовая модель на уровне одной продажи (одного «юнита»). Сколько стоит произвести/привезти, по чем продаем, какая маржа, через сколько окупается привлечение клиента.
AOV
Average Order Value
Средний чек одной покупки.
Зачем мерить: при низком AOV модель доставки/CAC может не сходиться.
Gross Margin
Валовая маржа = (выручка − прямые переменные расходы) / выручка. Не учитывает фикс-затраты (зарплаты, аренда).
Contribution Margin
Маржа на единицу после учета прямых переменных расходов (себестоимость, доставка, платежная комиссия, маркетинг на этот юнит), но до фикс-затрат. Точнее, чем gross margin.
Payback Period
За сколько продаж или дней окупается CAC.
CAC $30, contribution margin $13 - payback period ≈ 2.3 продажи.
PMF
Product-Market Fit
Состояние, когда продукт достаточно соответствует рынку, что клиенты сами активно покупают и рекомендуют. Точные критерии разные, но классический индикатор - 40%+ клиентов в опросе говорят «очень расстроюсь, если продукт исчезнет».
Leading Indicator
Опережающий индикатор - то, что мерим до результата и что предсказывает результат.
% ответов на cold outreach предсказывает количество продаж через 2 недели.
Lagging Indicator
Отстающий индикатор - то, что мерим после результата.
NPS, return rate, MRR.
Kill Criteria
Заранее объявленные условия, при которых ты останавливаешь или меняешь направление. «Если за 30 дней меньше 2 продаж - пересматриваем модель доставки».
Зачем нужно: спасает от sunk cost fallacy - продолжать тратить силы на нерабочее.
05
Дополнительные технические термины
Если релевантно нише клиента.
Self-custody (крипто)
Самостоятельное хранение криптоактивов без посредников (биржи, кастодиальные сервисы). Ключи у тебя - деньги у тебя.
Hardware wallet
Физическое устройство для хранения криптовалютных приватных ключей оффлайн. Защищает от взлома компьютера.
Supply chain attack
Атака на цепочку поставки: устройство модифицируется или прошивается злоумышленником до доставки конечному пользователю.
Cold storage / Hot wallet
Cold storage - хранение оффлайн (hardware wallet, paper). Hot wallet - онлайн-кошелек, удобный, но уязвимый.
MiCA
Markets in Crypto-Assets
Регуляция криптоактивов в ЕС, вступила в полную силу в 2024-2025.
KYC
Know Your Customer
Процедура верификации личности клиента, обязательная для бирж и финансовых сервисов.
CAGR
Compound Annual Growth Rate
Среднегодовой темп роста с учетом сложного процента.
SaaS
Software as a Service
Модель программного обеспечения по подписке.
B2B / B2C
Business-to-Business (продажа бизнесу) / Business-to-Consumer (продажа конечному пользователю).
MOQ
Minimum Order Quantity
Минимальный объем заказа у поставщика.
Reseller / Дистрибьютор
Официальный или серый продавец чужого продукта. Официальный - с договором и сертификатом, серый - без.
Не нашел нужный термин? Напиши @greycaptain в Telegram - добавим в следующий релиз.